El deseo de compra, a menudo implica una decisión del subconsciente. Es muy raro que los consumidores compren cosas por razones lógicas, normalmente compran cosas por la recompensa emocional que les provoca. Aunque más tarde, quieran justificar con razones lógicas su compra. De hecho se considera que más del 90 % de las decisiones de compra que tomamos vienen directa o indirectamente inducidas por nuestro subconsciente.
De aquí, la importancia que tiene la publicidad subliminal a la hora de ayudarnos a tomar una decisión de compra (como comentamos en clase). Conociendo las razones que inducen a las personas a comprar, y utilizando esta información de forma correcta y sin mala fe, podemos aumentar considerablemente nuestro porcentaje de ventas asi como la participación en el mercado, el experto J.Sugarman, comenta en su libro "How to Use the Pyschological Triggers of Selling to Motivate, Persuade & Influence", que existen determinados factores de motivación más intensos que los publicistas o vendedores pueden utilizar para evocar una venta.
-Hay tipos de desencadenantes que provocan en los posibles clientes un sentimiento de culpabilidad si no compran tu producto o servicio. Dicho sentimiento de culpabilidad es un poderoso motivador que desencadena reacciones en el subconsciente humano.
-Otro tipo de desencadenante es "la convicción de satisfacción", el cual , sin lugar a dudas garantiza un sentimiento de satisfacción al adquirir un producto o servicio. Por ejemplo, si ofrecemos una producto, como podría ser un televisor, y además les ofrecemos algo más, algún tipo de garantía, como podría ser que si el televisor no cubre sus expectativas, se les devolvera íntegro el importe total que pagó por ella. Con esta afirmación, se está transmitiendo a los posibles clientes el convencimiento de que tienes un producto excelente y que sabes que les será de utilidad, les gustará y no se arrepentirán de haberlo adquirido. Esto hará que valore el producto y se sienta satisfecho de haber realizado la compra. Habremos motivado su sentido de orgullo que le proporciona el poseer dicho televisor y no otro. Cuando reciba visitas a casa, estará deseoso de mostrar su nueva adquisición y todas sus características y posibilidades.
Los estudios revelan que la utilización de este tipo de técnicas, han provocado índices de respuesta elevados..
Harry Mills, en su libro "Artful Persuasion: How to Command Attention..." revela que hay 14 palabras que realmente atraen la atención del consumidor. Los estudios revelan que estas 16¡4 palabras pueden ser utilizadas una y otra vez sin que pierdan su poder. Estas palabras son:
BeneficioFácilGratisDivertidoGarantíaSalud AmorDineroNuevoAhoraComprobadoResultados SeguroAhorrar
Hay multitud de factores que pueden desencadenar una acción de compra y los publicitarios lo que pretenden es activar uno de estos desencadenantes que lleven al consumidor a efectuar la compra que le están sugiriendo. Pero para conseguir el efecto deseado debemos saber que tipo de emoción queremos evocar y que mensaje es el más correcto para conseguir esto.
Fuente:
J. Sugarman, "How to Use the Pyschological Triggers of Selling to Motivate, Persuade & Influence"
Harry Mills"Artful Persuasion: How to Command Attention"
Abel Chica Director de Marketing de Master Dissenyy
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